대부분의 기관에 지난 컨비닝이 어떠했는지 물으면, 참석률, 만족도, 도달률을 돌려받게 될 것입니다. 이 세 가지 모두 실제 수치입니다. 그러나 그중 어느 것도 그 모임이 애초에 무엇을 위한 것이었는지를 측정하지 않습니다. 그것들은 단지 하나의 이벤트가 일어났는지를 측정할 뿐이며, 그것은 애초에 의심의 여지가 없던 것입니다.
표준 지표가 오도하는 이유
- 참석률은 초청을 측정하지, 그 방을 측정하지 않습니다. 잘못된 사람들로 가득 찬 방은 절반이 빈 올바른 사람들의 방보다 더 값비싼 실패입니다.
- 만족도는 환대를 측정합니다. 사람들은 음식과 장소, 그리고 자신이 어떻게 대접받았는지를 평가하지만, 그 모든 것이 훌륭하면서도 아무것도 바뀌지 않을 수 있습니다.
- 도달률은 배포를 측정합니다. 노출 수는 그 방이 무엇을 했는지가 아니라, 누가 그 방을 보았는지에 대한 대리 지표일 뿐입니다.
- 귀속된 파이프라인은 어차피 성사될 예정이었던 거래를 측정합니다. 그런 거래만이 만찬으로 거슬러 올라가는 깨끗한 서류상의 흔적을 남기기 때문입니다.
저희가 사용하는 네 가지 척도
저희는 저희를 곤란하게 만들 수 있는 척도를 스스로에게 부과합니다. 그것만이 공개할 가치가 있는 유일한 종류이기 때문입니다.
- 새로운 유의미한 연결. 그 방이 있기 전에는 서로 몰랐던 사람들 중, 여섯 달 후에도 여전히 협업 관계를 유지하고 있는 쌍은 몇 쌍입니까? 쌍 단위로 계산하고, 양측 모두에게 확인합니다.
- 자발적 지속성. 그 쌍들 중 저희의 도움 없이 스스로 연락을 이어간 경우는 몇 건입니까? 이것이 저희가 추적하는 가장 예측력 높은 단일 수치입니다.
- 호혜성 사건. 참가자들 사이에서 오간 구체적이고 실질적인 유용한 행위들 — 소개, 위임의 공유, 열린 문 — 로, 그렇지 않았다면 일어나지 않았을 것들입니다.
- 제도적 결과. 위임 수준의 결과입니다. 열린 통로, 확약된 투자, 활성화된 지구. 도달하는 데 가장 오래 걸리지만, 의뢰인이 실제로 대가를 지불한 유일한 결과입니다.
부정적으로 나올 수 없는 척도는 척도가 아닙니다. 그것은 보도자료입니다.
불편한 함의
이렇게 측정하면, 대부분의 컨비닝 지출은 실패합니다. 그것이 바로 요점입니다. 실패할 수 없는 전문 분야는 개선될 수 없으며, 관계 작업이 수십 년간 정체되어 온 이유는 그 실무자들이 사진으로 평가받아 왔기 때문입니다. 저희는 여섯 달 수치가 형편없을 때조차 이를 공개합니다. 그 대안 — 아름다운 저녁이 끝없이 반복되면서도 아무것도 바꾸지 않는 것 — 이 바로 저희가 벗어나고자 하는 이 업계의 현재 상태이기 때문입니다.